店長(zhǎng)專訪系列之（一）：專訪東莞分公司名都店店長(zhǎng)周文俊

談到周文俊，大家應(yīng)該很熟悉，經(jīng)常能看到她很美麗而忙碌的身影。關(guān)于這次年終她拿到15萬(wàn)獎(jiǎng)金的故事被大家傳的越來(lái)越神奇。如果有人問她有什么秘訣，她都會(huì)笑而不語(yǔ)。筆者帶著疑惑，深入她們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，開始挖掘獎(jiǎng)金背后的事實(shí)真相。

每天早上當(dāng)大家還沉浸睡眠狀態(tài)時(shí)，名都店的店長(zhǎng)就召集自己的團(tuán)隊(duì)，開始早會(huì)，討論昨天的業(yè)績(jī)情況，做的好的導(dǎo)購(gòu)給予表?yè)P(yáng)，做的不到位的給予批評(píng)并傳授成功的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)工作上有什么問題也可以提出來(lái)，大家?guī)椭鉀Q。有時(shí)候會(huì)碰上一些比較難纏的客戶，店長(zhǎng)就會(huì)親自出馬協(xié)助導(dǎo)購(gòu)。還必須總結(jié)昨天進(jìn)店的客人人數(shù)，劃分為潛在客戶、意向客戶、簽單客戶幾類，分析得失。于是每天的早會(huì)就成了一種習(xí)慣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問題，成為每一天新的開始。

面對(duì)每個(gè)進(jìn)店的顧客，店員始終保持熱情洋溢，讓人感覺如沐春風(fēng)。面對(duì)顧客的各種疑惑，都悉心解答。對(duì)待不同類型的顧客，用不同的方式對(duì)待：

一、自命不凡型：這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

　　對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

三、猶豫不決型：有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

　　對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

　　對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來(lái)去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

　　對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。

周文俊不僅對(duì)待顧客的態(tài)度如此，對(duì)待新進(jìn)公司的人員，也是耐心的講解產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，毫無(wú)保留的傳授自身的銷售經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)人的勝利不是勝利，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的勝利才是真正的勝利。面對(duì)周文俊帶出來(lái)的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們往往只看到她們成功的喜悅，而看不到她們辛勤的“淚水”。通過(guò)這次獎(jiǎng)金事件，希望把周文俊團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給各位同仁，大家共勉！

談到周文俊，大家應(yīng)該很熟悉，經(jīng)常能看到她很美麗而忙碌的身影。關(guān)于這次年終她拿到15萬(wàn)獎(jiǎng)金的故事被大家傳的越來(lái)越神奇。如果有人問她有什么秘訣，她都會(huì)笑而不語(yǔ)。筆者帶著疑惑，深入她們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，開始挖掘獎(jiǎng)金背后的事實(shí)真相。

每天早上當(dāng)大家還沉浸睡眠狀態(tài)時(shí)，名都店的店長(zhǎng)就召集自己的團(tuán)隊(duì)，開始早會(huì)，討論昨天的業(yè)績(jī)情況，做的好的導(dǎo)購(gòu)給予表?yè)P(yáng)，做的不到位的給予批評(píng)并傳授成功的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)工作上有什么問題也可以提出來(lái)，大家?guī)椭鉀Q。有時(shí)候會(huì)碰上一些比較難纏的客戶，店長(zhǎng)就會(huì)親自出馬協(xié)助導(dǎo)購(gòu)。還必須總結(jié)昨天進(jìn)店的客人人數(shù)，劃分為潛在客戶、意向客戶、簽單客戶幾類，分析得失。于是每天的早會(huì)就成了一種習(xí)慣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問題，成為每一天新的開始。

面對(duì)每個(gè)進(jìn)店的顧客，店員始終保持熱情洋溢，讓人感覺如沐春風(fēng)。面對(duì)顧客的各種疑惑，都悉心解答。對(duì)待不同類型的顧客，用不同的方式對(duì)待：

一、自命不凡型：這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

　　對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

三、猶豫不決型：有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

　　對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

　　對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來(lái)去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

　　對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。

周文俊不僅對(duì)待顧客的態(tài)度如此，對(duì)待新進(jìn)公司的人員，也是耐心的講解產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，毫無(wú)保留的傳授自身的銷售經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)人的勝利不是勝利，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的勝利才是真正的勝利。面對(duì)周文俊帶出來(lái)的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們往往只看到她們成功的喜悅，而看不到她們辛勤的“淚水”。通過(guò)這次獎(jiǎng)金事件，希望把周文俊團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給各位同仁，大家共勉！